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鐵絲網圍墻沒客戶怎么辦?顧客不下單又怎么辦?

時間:2015-04-05 02:01:29來源:未知 作者:admin 點擊:
找不到鐵絲網圍墻客戶群,我該怎么辦?
 
方法:
①不管什么產品,百度、阿里巴巴、行業網站、論壇、QQ群都是不錯的搜索平臺。
 
②在一些銷售群、采購群里,和群友交換鐵絲網圍墻客戶資源。
 
③向公司老業務員請教,或者查查公司合同,看看你們產品銷售排名前三的都是哪幾個行業,然后你首先在這三個行業開拓鐵絲網圍墻客戶。道理簡單,同行采用你們家設備,多好的說服力呀,尤其是那些簽約上千萬大單的鐵絲網圍墻客戶,一定是行業翹楚,他們是標兵,示范作用不可小視。
 
④調查競爭對手的鐵絲網圍墻客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝鐵絲網圍墻客戶或采購,打電話到競品的銷售那里,咨詢他們的產品,問問他們的使用鐵絲網圍墻客戶群,年采購量等等。
 
在中國,很多行業都是供大于求,要想取得更多的業績,只能挖競品的墻角(虎口奪食)。
 
見不到鐵絲網圍墻客戶面,我該怎么辦?
 
見不到鐵絲網圍墻客戶面無非這幾種情況:
 
1.保安阻擋
2.文員拒絕
3.鐵絲網圍墻客戶推脫拒見
 
①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去鐵絲網圍墻客戶那里,遞給保安煙之類的東西,把自己姿態放低點(一定要把姿態放低點),和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了,他們可以告訴我們很多內幕信息。(記住,高手都是這么做的。
 
②針對文員,和保安差不多,給他們買些新奇的糖果,零食、小盆栽,并且不要直接表明你的意圖,模糊你的意識,就說是你隨手帶的,或者你自己有很多,經常送人,只為交朋友。目的,建立信任和感情。
 
男人嘛,要學會搞定女人。
 
總結:保安和文員,是要把他們變成自己的內線。
 
③鐵絲網圍墻客戶拒見,說明沒有信任感,客情關系不夠,甚至是沒利可圖。
搞定鐵絲網圍墻客戶=人情做透+利益驅動??!
 
好,知道了問題點,那就從做客情關系開始。
(客情關系后面慢慢講到)
 
見面不知道說什么,我該怎么辦?
 
見面分為初次見面和多次拜訪。
 
1、對于初次見面。
 
①背話術,最起碼準備一套十五分鐘的說辭。
②見面時,稍微聊一下產品就好,然后轉移話題,多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。(如果一個銷售員,初次見面,就喋喋不休地講產品,會不會覺得很煩?)
③如果確實不知道說什么,那就先給鐵絲網圍墻客戶問問好,讓鐵絲網圍墻客戶放松警戒,經過一小段時間的暖場之后,轉入業務方面。
總結:初次見面=拉近與鐵絲網圍墻客戶之間的關
 
2.對于多次拜訪
 
①那每次就該有所準備了??梢月膹蔫F絲網圍墻客戶的穿著,精神狀態講起。(強調一點:初次拜訪完鐵絲網圍墻客戶后,可以記錄下鐵絲網圍墻客戶的穿著、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜訪時,可以提前對這些信息做一些準備。
 
②可以提前準備一個大眾話題,如果冷場的話,拋出來。。。不打無準備之仗。。
 
③和男鐵絲網圍墻客戶聊,軍事新聞,體育運動等;和女的聊服裝、皮膚保養、娛樂等等??傊?,知識面廣,琴棋書畫,化妝美容,名星達人,政治軍事,三角八卦都要了解一些。(不要覺得這些很難,你記住一些后,同一個話題可以跟很多鐵絲網圍墻客戶聊。聊多了,就熟練了。)
 
小結:不管是初次見面還是多次拜訪,核心目的:建立良好的客情關系。
搞定鐵絲網圍墻客戶=人情做透+利益驅動?。?!
 
搞不定客情關系,我該怎么辦?
 
關鍵詞:數量級拜訪+關心客
 
①拜訪鐵絲網圍墻客戶,1次,2次,10次,甚至20次。很多生意都是聊出來,感情也是在堅持中破冰融化的。
 
②你關心過你的鐵絲網圍墻客戶嗎?他家有幾個孩子?多大?生日?鐵絲網圍墻客戶籍貫?鐵絲網圍墻客戶生日?個人喜好?過往經歷?性格特征?等等等等
 
做好客情關系,就是要對鐵絲網圍墻客戶進行攻心。
 
每周兩次的關心短信,平時過節,送上祝福(持續三個月以上);鐵絲網圍墻客戶小孩放學,你能去接;鐵絲網圍墻客戶過生日,你能提前送去蛋糕;鐵絲網圍墻客戶老婆喜歡什么明星,你能給她送去明星的簽名;鐵絲網圍墻客戶的父母。。。。。。
 
是不是感覺我像間諜?那就對了。知己知彼,才能百戰百勝??颓殛P系算什么?。?!So easy?。?!
 
鐵絲網圍墻客戶已有固定供應商,不理彩我,我怎么辦?
 
 
鐵絲網圍墻客戶有固定的供應商是常見的事情
 
①他有固定供應商的話,首先去摸清他供應商的情況。比如:競品質量,價格,回款,售后等等。把他們不足的地方找出來,用自己的產品去做比較。放大競品的弱點,多褒獎自己的優點
 
如果還是不能勸說鐵絲網圍墻客戶改用自己產品,可以爭取少量的進貨(做小單)。比如說,鐵絲網圍墻客戶可以拿我們的產品跟競品去磨價。威脅他們,如果他們不降價,就采用我們的產品等等。
 
同時,我們還可以用自己產品的質量,售后等等各個方面去打動鐵絲網圍墻客戶,爭取今后更大的合作。
 
有些鐵絲網圍墻客戶的合作是急不來的,必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。
 
②在這樣的過程中,還有一點不能忘,就是客情關系。這個非常重要。你能否成功打入鐵絲網圍墻客戶內部,就必須做好客情的公關。一定要把人情做透。
 
還是那句話,成交=人情做透+利益驅動
 
③回扣。這點我就不贅述了。大家都懂的。


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