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做鐵絲網圍欄銷售就一定要要能喝酒嗎

時間:2015-01-21 08:23:02來源:未知 作者:admin 點擊:
作為一名在校研究生,跟別人說起自己將來想做銷售的時候經常被問到能喝酒么。本人比較反感喝酒,我想問:在中國,不喝酒真的做不了銷售么?我很想知道有哪些行業或者有哪些公司的銷售不用經常喝酒的?
 
值班魔君:
我談談我自己的經歷吧。(報告知乎里面涉及敏感詞,但無敏感內容,請放行)
 
我很討厭喝白酒,覺得難以下咽,即便是啤酒也因為怕長胖的緣故與家人朋友聚會的時候是能少喝就少喝,唯獨喜歡品預調酒,經常買來喝著玩。
 
以下的文字里,喝酒都是喝白酒的意思。
 
2010年以前我都認為喝酒和做銷售業績沒一毛錢關系,僅僅與哄自己領導開心有關系(以前美的的領導愛喝酒,你不陪領導喝高興等于不給領導面子),做消費類產品的渠道銷售,面對什么代理商,分銷商,商超的人,我個人覺得陪他們喝不喝都無所謂,反正他們也是看廠家的品牌和銷售政策,喝酒就是潤滑一下關系而已甚至喝酒了也對銷售起不到任何作用,不喝酒也不影響他們坐你家的貨。
 
2010年進了聯想開始做大客戶之后,我是自己發現喝酒蠻重要的,我這個領悟倒不是領導或者客戶逼我喝的,而是自己無意中悟出來的。我是負責聯想重慶教育行業的銷售,客戶都是教育局,技裝中心,各個大中小學,教育系統和官場一樣,其實內部都是管理行政化跟政府部門沒啥區別,中國是一個酒文化十分悠久的國家,也是官場文化很濃的國家,中國的官員有一項很重要的技能就是喝酒,民間有句俗語:省部級是生出來滴,廳局級是買出來滴,處級是喝出來的滴(我喜歡習大大的原因就是本屆政府狠抓這種歪風邪氣,雖然不能從根本解決,但是確實情況好太多)。以我個人的生活經歷看此言不虛。所以我面對的客戶其實一個個就都酒精殺場的老將,只是,喝酒不是你想跟人家喝,想喝就能喝。
 
雖說是聯想的人,拜訪個客戶相對容易。但是面對一個新客戶,重要客戶,雖然他以前買過聯想東西,但是還沒和一個新來聯想大客戶經理打過交道的客戶來說,能把客戶請出來吃飯不是那么容易,請出來后吃飯就把感情加深更是難上加難。
 
我就說個這么件事。
 
2011年遇到一個大單子。這個客戶單位呢,以前也用過聯想,但是那是上任聯想客戶經理幾年前做的。我過來之后都是簡單的拜訪,關系都做的很淺很表面。這個單子出來后,我要開始臨時抱佛腳了。做大客戶項目首先,都要把客戶內部的決策者,使用者,影響者,線人,coach,這些人統統找出來,盡可能把所有的關系做透,或者幾個關鍵的做透,其余的人關系做到中立不反感我們就行了。這次這項目里做招標技術方案的人,以前我過來拜訪的時候壓根沒拜訪過,都是直接奔著最大的幾個領導過去了,這個人認識都不認識。這個單位的大領導具體也不管具體的技術方案,只表示聯想只要價格夠好,中標很有希望的,我知道這個話屬于大領導客氣話,我還是要做很多工作,因為如果競爭對手做通了這個做技術方案的人的關系,我方將陷入被動,極有丟標的可能性,就算中標價格也低的不堪入目。
 
我打聽了一點點關于這個負責寫技術方案的人一些情況,為了方便我說這個故事,我暫時稱他為任主任吧 @任易; )(任易大叔友情客串),這個任主任是今年新提拔上來的干部,也是第一次負責本次項目寫技術方案,了解到了這個,我就分析出這個任主任可能還沒有建立起自己的與外面IT廠商的關系,但是新上來的人一般也是十分謹慎,小心翼翼,態度可能非常中立,建立好與他的人脈關系也并非易事。
 
我的初次拜訪,很官方,很外交辭令,簡單的交換名片,介紹一下現在聯想的產品,聯想的實力等情況。并且也詢問了招標的時間,資金來源等,很淺很淺的問題。他也真是一個很小心嚴謹的人,我們兩個聊天,他都是把辦公室大門打開,以示透明。初次拜訪我故意把產品資料沒有帶全,為了下次見面送產品資料找個借口。
 
第二次借著送資料的借口去見面,相比比第一次見面那種互相判斷,互相試探的那種禮貌又尷尬的情況,這次氣氛要好很多。但是還是在互相試探的階段,所以這次我就是盡量聊點家長里短,生活趣聞,拉近人與人的關系話題,通過這些沒有壓力的話題給雙方又一次試探和觀察對方是一個什么樣的人機會。畢竟是有豐富經驗成熟的SALES了,所以第二次的見面溝通輕松加愉快。
 
第三次的見面,我覺得不能再在辦公室喝茶閑扯了,得找突破口了,得喝酒了,得換地方談事了。我在離他們單位附近不遠的一個酒店里,預定了一個私密的包廂。我在早上打電話給任主任。
 
我:“任主任,我是聯想的小李,今天不加班吧,下班一起吃飯吧。”
 
任:“小李啊,感謝啊,你太客氣了,吃飯就算了,我們把工作做好就行了。”
 
我:“任主任,就吃個便飯,我一個人在重慶孤苦伶仃的,晚上一個人吃飯也意思,來貴寶地混口
飯吃,想聽任大哥給我講講人生道理,那天跟你聊官場的一些趣聞還是蠻有意思的,感覺你雖然在體制內,但是你感覺你的一些看法還是很開明的,意猶未盡啊,今天吃飯繼續擺龍門陣。”
 
任:“算了,算了,吃飯就不必要了,你要愛聽改天來辦公室我們繼續擺。”
 
我:“實不相瞞,任主任,我包廂也預定好了,就給弟弟我一個面子吧,這年頭吃個飯真不算啥大事。”
 
任:“這樣,下午我們再聯系,看晚上我加班不。”
 
我:“OK.”
 
下午2點半以后,我又打了電話。
 
我:“任主任,晚上不加班吧?”
 
任:“不加班,但是吃飯還是算了,要聊天來辦公室吧。”
 
我:“別推辭啦,任主任,我一個吃飯也是吃,就當我陪你弟弟我吃個飯吧。”
 
任:“好吧,在什么地方?”
 
約出來之后,我大概在4點多帶著兩瓶1573就提早去了包廂,提前看看了菜單。一邊等他一邊想項目上還有哪些點要突破。
 
5點多,他過來了,包廂里就我們兩個人吃,我掏出了1573,任主任說他喝不了酒。我說沒事,小酌一下,我不勸酒。
 
桌子上都是放著喝白酒的小酒杯,我又管服務員要了比較大的杯子,估計一杯裝個2兩沒啥問題。
我把大杯裝滿,我說,任主任,我也是初來乍到,一個外地人來重慶打拼,今天拜拜碼頭,我先來三杯,先干為敬,您隨意。
 
然后馬上,端起杯子,憋一口氣,咣咣咣,連著三杯下肚,估計6兩酒不到3分鐘全被我喝光。任主任說,小李別喝這么急,小李你真是耿直的人啊。
 
也幸虧是好酒,所以這么喝還沒馬上上頭,但是喝酒始終嗓子不舒服,惡心,眼睛發脹,頭開始暈。
 
明顯感覺到這三杯下肚后,在這個氣勢下,任主任心中的防護罩被打開了,我們邊吃菜,邊聊天,邊喝酒,我也不勸他酒,就是聊一會,舉杯示意一下,干完,再吃菜,再聊。任主任這廂,估計也是把心打開了,明顯的他自己開始一杯杯的主動喝,感覺他很享受這種熱情愉快的氛圍,我看他的酒量不差。
 
吃喝了1個多快2個小時多小時,干掉一斤半白酒(后半場他就漸漸喝高興了也喝的比較多)。整個聊天的過程中,我也沒太提項目的事,任主任自己開始跟我提,小李,聯想的設備有啥技術優勢,你都給我寫過來,聯想的機器我們以前用過,感覺不錯……
 
酒醉三分醒,我太清楚今天晚上的使命了,吃完飯,我提議去唱歌……又是各種嗨……
 
(做項目搞中國式的人情關系就是拿命去換)
 
之后再去辦公室談陽謀的事,我們兩個人看對方的眼神都不一樣了。
 
 
總結一下,在大客戶項目銷售上,關鍵的客戶是不會隨便答應你的飯局,并且關系沒到一定程度,也不會勸你喝酒也不會和你出來喝酒。相反,作為男人之間快速突破關系的方法,你要主動創造機會,酒局我自己的經驗是要自己灌自己酒而不是勸別人喝酒,自己喝很多,客戶才覺得是一個真誠的漢子,所謂的酒品即人品,客戶也會通過你的酒量以及你喝高后的表現判斷你是什么樣的人,喜歡喝酒的客戶漸漸的自己也會融入你的話題和氛圍。喝酒不是目的,喝酒在幫助你完成業績上屁都不是,喝酒只是你打破別人對你的心里防備的一個可能性的工具而已。
 
我們男人在遇到各種困難面前,還是那句話見招拆招,要不咬牙扛過去,要不就認慫。沒錢沒勢的窮人家的孩子,不是萬不得已被逼無奈,誰特么愿意喝那個貓尿,彎腰賠笑。你別無選擇,關鍵時候眼睛一閉牙一咬,你不上誰替你上。老李我喝酒喝斷片,進過醫院,吐的稀里嘩啦,淚流滿面的時候,心里想再也不喝這個玩意了。媽的,醒來以后公司在后面逼你,生活的壓力在逼你,不喝咋辦?


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