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鐵絲網圍欄銷售人員,永遠不要讓“業績說話”!

時間:2014-10-04 02:18:03來源:未知 作者:admin 點擊:

“永遠不要讓資本說話!”這是馬云在《贏在中國》第二季對選手的忠告。馬云的意思大概是說,資本是為人服務的,而不是人為資本服務。同樣的道理,永遠不要讓“業績”說話,“業績”是為銷售人員服務的,而不是相反。

很多剛進入銷售行業的年輕人,滿懷希望,一腔熱血,要證明自己。他們唯一可以想到的就是:用業績證明自己。實際上,幾年之后,能用業績證明自己的銷售人員寥寥無幾。

總想著用業績來證明自己的銷售人員,想法很單純,可以說是有理想,有信念的人,但很多也是“不通世故”的人。這樣的人,在很多企業基本上寸步難行。很多時候,業績的好壞是可變的,甚至是沒有標準的。

業績說話是“悲劇”

看過《潛伏》嗎?里面的悲劇人物莫過于李涯。李涯在延安做臥底敗露,進入軍統天津站。如何能夠在新的環境中站得住腳,李涯采用了他認為最簡單有效的做法——讓業績說話,這是主流社會最拿得上臺面的價值觀。銷售中的“戰斗機”薇芯搜索“銷售”加入我們。無論東方還是西方,無論解放區還是國統區,愛崗敬業努力工作總是老師教育學生、家長培養孩子、領導激勵員工的不二法寶。其實所有價值觀的教育都是理想教育而非現實教育,所有的成長都是每個人在理想和現實之間通過實踐尋找平衡的過程。

李涯相信自己的才能,相信他總會用自己的業績證明一切,但別人不給他這個機會,入職兩年,一事無成,面對同事的敵意,領導的不理解,備受挫折的李涯坐在辦公桌前潸然淚下。

忠于組織,才干卓著,廉潔奉公,睡在辦公室,吃在大食堂,除了工作沒有任何業余愛好,在任何一個組織中,李涯們都是最理想的員工,但卻并不都是每一位領導理想的下屬。在任何一個組織中,那些擔當領導職務的人大多是因為他們能夠給組織帶來更多的價值,而不是比其他人更忠實于組織。遇到吳敬中這樣的領導是李涯的不幸,他們對員工的評價在于能夠給自己而非組織的價值。余則成卻洞悉這個職場潛規則,自然會成為領導的心腹。而李涯這樣的員工雖然可以成為骨干,但永遠不能成為心腹。骨干的意思是,在工作中你會得到充分的授權,承擔巨大的責任,但在分享成果的時候常常被忽略。

李涯是一個典型的相信業績就是一切的“銷售人員”,但卻最終在郁悶中被當作了替死鬼,出師未捷,寸功未立,卻身先死了,真是典型的悲劇。

這樣的悲劇還少嗎?

看透問題本質

身在一個組織中,要有清醒的認識。首先要適應公司的“文化”。所謂公司的文化就是公司的特質、制度或約定俗成的一套有形和無形的東西,甚至包括潛規則。不適應的人很難獲得機會和發展空間。

很多年前,剛從學校畢業的那會,去第一家公司應聘,數十人中只錄用了包括筆者在內的兩人。工作一段時間,一個偶然的機會,人力資源部的經理對我說,有很多人很優秀,最后為什么會選擇你,是因為感覺他們不合適,不適合公司的文化。這個“文化”可謂意味深長。

有人說,組織是不能背叛,也不能對抗的。筆者認為,組織也是“靠不住”的,唯有洞悉其中奧秘和“潛規則”的人,創造冷熱價值,才能獲得精彩和灑脫??吹竭@里,某些道貌岸然的君子們肯定要拍磚了,因為違背了主流價值觀嘛。但筆者還是要說,因為在一個組織中,看不清或搞不清狀況,只能成為犧牲品或阻礙發展之人,對自己對企業都沒有好處。創造價值,也不是業績就是一切,很多時候,業績會改變利益的格局,打亂固有的秩序,也未必就是好事。


讓別人說話

公司各種利益關系的處理,有時比業績厲害多了。在公司總部的職能部門中,很多人對銷售工作并不是很了解,或者并不關心。對于要他們配合的事情,不是推來推去,官僚氣息嚴重,就是拖拖拉拉。他們的觀念中,很簡單:銷售嘛。不就是賣東西,有那么難?!

記得一個財務人員跟我說了這樣一句話,她說:XX費用不能報,不要以為你們常駐外面,出差在外很辛苦。出差,在她看來就是兩個字,可這兩個字的背后是怎樣的辛酸和孤寂呢!對于類似的事情,不需要爭辯,因為發生在職能部門身上的諸如此類事情太多了。你爭辯就會得罪很多這樣的人。最后,你發現,出差在外就更難了,這個組織的職能部門就成了“相關部門”了。

不爭,是為了獲得支持,畢竟他們和業務系統沒有直接的沖突和競爭關系,多一事不如少一事,還可以融洽關系,獲得口碑,也好啊。

有些時候,相關部門看不到,一旦出現影響你命運的事情的時候,又會不知道從哪里蹦出來,一句話,可好也可壞。所以,低調、低調,小心駛得萬年船。

業績有多重要?

改革總是艱難的,就算改變也非常不容易。作為一名銷售人員,第一條就是適應,適應環境,適應管理風格和企業文化以及潛規則。第二條是忍受,忍受相關職能部門的你不理解,甚至是“歧視”;忍受長期出差的煎熬和家庭矛盾。第三條是選擇好位置,不要站錯了地方,否則在這里就沒有機會了,不再多說。第四條才是你的業績,這涉及到方方面面,就是前面講到的清醒的認識,職能部門的溝通,協調,當然了,個人素質、技能以前也講的很多,也有專門分析,就不在這里啰嗦了。

有一段被庸俗化了言論:領導說你行,你就行,不行也行;領導說你不行,你就不行,行也不行。你可以說,不思進取,庸俗,但很多情況,說明了這段話的真實性。世故也罷,庸俗也罷,知道總比蒙在鼓里強啊。

業績有多重要?不言自明。



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